ثلاث طرق لبيع القيمة في أسواق الشركات

القدرة على تحديد القيمة Value والتواصل Communicate بشأنها في الأعمال من شركة-إلى-شركة Business-to-business (اختصاراً: B2B)- هما الآن أكثر أهمية منهما في أي وقت مضى. ومع تعرُّض العملاء لضغوط لخفض التكلفة Costs مع الحفاظ على الربحية Profitability، وأمام وجود مزيد من المنافسين ممن يعززون عروضهم رقمياً أو ”يبيعونها كخدمات“ Servitizing، أصبح البيع المستند إلى القيمة Value-based selling (اختصاراً: البيع VBS) أمراً حاسماً في أسواق. ومع ذلك عندما يتعلق الأمر بتحويل الفكرة Idea إلى فعل Action، يبدو أن عديداً من الشركات تتعثر.

في العادة تنبع التحديات الرئيسة للبيع VBSمن الارتباك وعدم اليقين حول القيمة الفعلية التي يُفترَض أن يبيعها مندوبو المبيعات، والنتائج Outcomes التي من المفترض أن يسعروها، والمخاطر والمسؤوليات التي من المفترض أن يتشاركها البائع والمشتري. وفي حين تنظُر الأدبيات الحالية إلى البيع VBS على أنه نهج مبيعات واحد يناسب الجميع، فإنها تترك المديرين جاهلين حول كيفية تطبيقه في الحالات المختلفة. وتتضح حدة هذا بصورة خاصة في أسواق B2B، حيث يحتاج البائعون Vendors إلى قدرات مختلفة اعتماداً على ما إذا كانوا يبيعون منتجات عالية القيمة High-value products، أو خدمات كثيفة القيمة Value-intensive services، أو حلولاً مستندة إلى الأداء Performance-based solutions.